Forestil dig at du har fundet lige den perfekte virksomhed til dig. Nu skal du igang med at forhandle. Men hvordan kommer du frem til den bedste handel for dig? Det forsøger jeg at svare på her.
En hver kontrakt mellem dig og sælgeren bør forhandles og derudover kigges igennem af din egen advokat for at opnå det bedste resultat. Denne guide vil forsøge at give dig det bedst mulige grundlag for at tage én af de vigtigste beslutninger du nogensinde kommer til at tage i dit liv, nemlig at købe din egen virksomhed.
Kom godt fra start
Det er ekstremt vigtigt at udvise stor respekt overfor sælgeren.
Det er sælgeren der skal overbevises om, at de gerne vil sælge deres virksomhed til dig.
At opbygge tillid og gensidig respekt er derfor altid den bedste måde, at starte en forhandling ud på.
Derfor kan det være en god idé at starte med, at tale om de ting som du synes er attraktive eller direkte imponerende ved forretningen, samt diskutere de emner som du tænker det vil være let at finde enighed om.
Det kan have en enorm indflydelse på, hvordan forhandlingerne vil forløbe længere inde i forløbet.
Det vil også gøre, at sælgeren er mere lydhør når du kommer med de mere kritiske punkter.
Hvis sælgeren oplever dig som pålidelig og respektable, vil din kritik blive taget alvorligt fremfor at blive fejet af vejen.
Det er vigtigt, at sætte scenen som køber og gøre det klart for sælgeren, at selvom der måtte komme punkter hvor der er stor uenighed og temparaturen måtte stige i forhandlingslokalet så er du altid i sidste ende interesseret i, at lave en god og fair handel for begge parter.
Begge parter er nødt til at varetage sine egne interesser og det kan man ikke bebrejde nogen for.
Hvilken sælger har du med at gøre? Er dette en person der lever af, at forhandle eller er dette en person som har mindre erfaring med forhandlinger.
Dette bør du gøre dig klart inden du kaster dig ud i forhandlingerne.
Det er vigtigt at have en idé om, hvilke kort din modpart har på hånden når du sætter dig til bords.
Læs også: Sådan aflæser du sælgers Google Analytics data
Forberedelse, forberedelse, forberedelse
“En vigtig nøgle til succes er selvtillid. En vigtig nøgle til selvtillid er forberedelse” – Arthur Ashe (1943 – 1993)
Undersøg markedet.
Måden du bør gribe en forhandling an på, afhænger fuldstændig af hvilken virksomhed du overvejer at købe.
Ved visser typer af virksomheder, betyder ændringer i markedet meget.
Har du f.eks. med en industriel virksomhed at gøre vil priser på råvarer sandsynligvis spille en rolle.
For at undersøge markedet kan du studere markedsrapporter eller deltage i netværksmøder i branchen.
Dette vil sætte dig i stand til, i forhandlingen at sige ting som: “Jeg vil rigtig gerne investere i din virksomhed, men priserne i markedet er stigende i øjeblikket og det er svært at overskue hvordan fremtiden ser ud. Jeg er nødt til at sikre mig at min investering er rentabel og derfor vil mit bud på en købspris være XXX”
Find sælgerens akilleshæl!
Først og fremmest, er der altid en grund til at sælgeren gerne vil sælge.
Det kan være at sælgeren ganske enkelt ikke har noget valg.
Det er selvfølgelig positivt rent forhandlingsmæssigt for dig, da det gør at du kan presse sælgeren lidt.
Hvis sælgeren virkelig gerne vil sælge, skal der meget til før vedkommende går fra forhandlingerne.
Der er helt sikkert også nogle svagheder i forretningen.
Kan du finde disse svagheder, kan du bruge dem til at trække salgsprisen ned, så gør dit hjemmearbejde når du undersøger virksomheden.
Øv dig på dine argumenter.
Det at du har prøvet at sige dem før, giver dig en anden selvtillid og styrke når du sidder ved forhandlingsbordet.
Spil poker
Forhandlinger er lidt som et spil poker.
Du ved ikke hvilke kort din modpart har på hånden, derfor er du også nødt til at holde dine egne tæt på kroppen.
Du er nødt til at være strategisk, have god timing og være et skridt foran hele vejen.
Derfor kan det være en god idé at finde ud af hvad sælgeren gerne vil have ud af handlen.
Er sælgeren kun interesseret i prisen eller er der flere faktorer der er vigtige for sælgeren?
Er det f.eks. vigtigt hvordan forretningen drives videre eller at navnet består?
Sælgeren vil ofte have flere købere i spil og det er ikke sikket, at det er den der byder mest som bliver valgt.
Så ved at finde ud af hvad sælgeren leder efter, kan du faktisk blive valgt på et lavere bud end andre købere.
Tag dig god tid før du giver dit første bud.
Første bud kalder man også for “ankeret”.
Det er her forhandlingen starter og det har kæmpe indflydelse på hvordan forhandlingen udvikler sig der fra, så sørg for at du er sikker på, at du ikke byder for meget, før du siger noget.
Hvis sælgeren er ivrig efter at få et bud, må du bare sige, at du ikke ved nok til at give et rigtigt bud endnu og bede om mere information eller mere betænkningstid.
“Hvad hvis” spørgsmål er gode til, at gøre sælgeren usikker på om forretningen nu også er så god som først antaget.
De er også gode fordi de er hypotetiske og derfor altid kan bruges.
Spørgsmål som “Hvad vis lovgivningen ændrer sig?” “hvad hvis der kommer en ny finanskrise?” “Hvad hvis du mister dine største kunder?” kan faktisk gøre, at sælgeren er villig til at gå lidt ned i pris fordi det pludselig bliver gjort klart, at der er mange usikkerheder forbundet med virksomhedens fremtidige drift.
Når du endelig kommer med et bud, så vær ikke overrasket hvis sælgeren synes at det er “et fuldstændig vanvittigt lavt bud”. Det skal sælgeren sige.
Hold dine reaktioner forholdsvis neutrale, ligesom i poker handler det om, ikke at vise om du har en god eller dårlig hånd når der kommer nye kort på bordet.
Husk også, når de rigtig forhandlinger om prisen går igang, at det er okay at gå lidt op i pris, hvis du samtidig kan forbedre vilkårene for overdragelsen.
Det kan f.eks. være at sælgeren lover at binde sig i længere tid efter salget for, at være med til at skabe gode resultater og dermed minimere din risiko.
Hold det muntert
At forhandle kan hurtigt blive anstrengende for begge parter.
Du kan let komme til at tage det personligt og det kan sælger i den grad også.
Derfor er det som sagt vigtigt at holde en god og professionel tone under forhandling.
Dette er specielt vigtigt hvis du er afhængig af sælger efter selve overdragelsen.
Sørg for at sælger har lyst til, at bruge tid på at sætte dig ordentligt ind i virksomheden. Det er ikke en selvfølge.
Læs også: 10 spørgsmål du skal stille før du skriver under på købsaftalen
Kom igang!
Nu er du klar til at byde på virksomheder. Så gå ind og kig på de virksomheder der er til salg og så husk at have tjekket alt igennem før du køber noget.
God fornøjelse!
Læs også: Finansieringsmuligheder til virksomhedskøb
Faglige ArtiklerVærktøjskassen