Salgsmateriale

Igennem tiden er der rigtigt mange af vores kunder der har ringet ind til os, for at bede om råd og vejledning, hvilket vi hellere end gerne giver. I 9 ud af 10 tilfælde siger vi til kunderne at de skal bruge noget mere energi på deres salgsannonce. Vi kan ikke understrege nok, hvor vigtigt det er at lave en detaljeret og frem for alt ærlig salgsannonce. Det samme gør sig gældende for resten af salgsmaterialet.

Hvad er et salgsmateriale?

Et salgsmateriale er et materiale du laver som du kan udlevere til dem som er interesseret i at købe din virksomhed.

Det indeholder al generel information om virksomheden som køberen skal bruge for at vurdere om han/hun er interesseret i, at købe din virksomhed.

Typisk indeholder et salgsmateriale informationer om:

• Generel information
  • Kort beskrivelse af virksomheden, teamet og produktet
• Introduktion
  • Information om produkt, ydelser, vision og marked
• Organisation
  • Opgørelse over personer og roller i organisationen
• Forretningsgrundlag
  • Information om forretningsmodel, indtjeningskilder, værdikæde, funktioner/produkter, teknik, markedsføring m.v.
• Markedet
  • Information om kunder, konkurrenter, markedets historik og størrelse m.v.
• Økonomi
  • Resultat opgørelse måned for måned samt balance fra sidste regnskabsår, samlet overblik over virksomhedens økonomiske historik
• Intern og ekstern analyse af virksomhedens situation
  • Muligheder, trusler, styrker, svagheder
• Udviklings potentiale
  • Beskrivelse af udviklingsmuligheder og fremtidspotentiale for virksomheden.
• Købsrationale
  • Argumenter for at investeringen er salgsprisen værd

Når du laver salgsmaterialet er det vigtigt at du tænker på at dokumentere den salgspris du forlanger for virksomheden. Det skal give mening for køberen, hvorfor virksomheden er det værd som den er værd når han/hun gennemgår materialet.

Læs også: Dokumentation ved salg af virksomhed

Udarbejdelse af salgsmateriale

Manges første indskydelse når de hører ”salgsmateriale” er, at man i traditionel forstand skal forsøge at sælge noget.

Det falder mange naturligt ind, at forsøge, at fremstille et glansbillede af virksomheden, men det er absolut ikke vores anbefaling.

De to vigtigste tillægsord i forbindelse med salgsmateriale er dybdegående og ærligt.

Det er altså utroligt vigtigt, at du er ærlig overfor dig selv og for dine potentielle købere for at overdragelsen skal blive en god oplevelse for jer begge.

Det gør ingenting at beskrive nogle af de svagheder eller udfordringer virksomheden har, hvis bare du også har løsninger eller årsager til at svaghederne ikke er et problem.

Et salgsmateriale skal først og fremmest være informativt, men det skader bestemt ikke, at det også er sat pænt op, så få måske én du kender til at kigge det igennem for dig eller stille det pænt op.

At udarbejde salgsmaterialet kan godt tage lidt tid, men det er også ekstremt vigtigt hvis du skal have en god proces omkring dit virksomhedssalg.

Jo bedre salgsmaterialet er, jo hurtigere vil du gå fra første kontakt til reel forhandling med køberne.

Derudover vil du spare meget tid, du ellers havde brugt på at svare på spørgsmål fra købere som måske i sidste ende ikke var interesseret alligevel.

Ved at give dem et salgsmateriale, kan de blot vende tilbage og sige at det ikke er noget for dem, frem for at stille så mange spørgsmål.

Udviklingspunkter

Modsat af hvad mange tror er en god salgsopstilling langt mere end nøgletal og KPI’er.

KPI’er og nøgletal er vigtige og bør også indgå, men det er som regel ikke dem der sælger virksomheden.

Det er i langt højere grad en detaljeret og ærlig beskrivelse af de ting, som der kan udvikles på.

Det kan for eksempel være, at du ved, at der er et umættet marked i udlandet, men at du ikke selv har tiden og kapaciteten til at udvide.

Har virksomheden fremskaffet noget data som kan bruges på bestemte måder i fremtiden?

Har virksomheden udviklet noget teknologi, som har mange anvendelsesmuligheder i fremtiden?

Det handler om at få køber til at indse potentialet i virksomheden.

Tal og historik spiller en vigtig rolle for at underbygge et spændende fremtidsscenarie, så tænk hele tiden fremtiden ind, når du laver dit salgsmateriale.

Læs også: Hvad er god service?

Nøgletal og KPI’er

Som nævnt tidligere, skal du selvfølgelig have regnskabstal med i salgsmaterialet.

Det er også en god idé at beregne nøgletal – læs mere om nøgletal her

Nøgletal er gode fordi de er sammenlignelige.

Med nøgletallene kan køberen altså sammenligne din virksomhed med andre og med hele den branche din virksomhed bevæger sig i.

KPI’er (Key performance indicators) kan være meget forskellige fra virksomhed til virksomhed.

Det er de tal, du selv måler virksomhedens præstation ud fra.

Hos Saxis er nogle af vores KPI’er:

• Antal virksomheder der bliver sat til salg
• Antal beskeder der bliver skrevet i døgnet
• Antal solgte virksomheder pr. måned
• Antal nye brugere pr. måned
• Gns. salgspris på virksomheder der kommer til salg

For din virksomhed, har du sikkert også tal du måler din præstation ud fra. Disse tal skal du have med i salgsmaterialet.

Det er også en god idé at beskrive hvorfor netop disse tal er vigtige og hvodan udviklingen har været historisk.

Det er også vigtigt at beskrive de faktorer som kan gøre, at resultatet i virksomheden måske ikke er så højt som det kunne være.

Hvis du inden for det sidste år har lavet nogle større investeringer i virksomheden eller udbetalt store lønninger til dig selv, som gør at resultatet ikke er så højt, er det naturligvis også en vigtig faktor at nævne.

Læs også: 6 økonomiske nøgletal for begyndere

Hvornår udleveres salgsmaterialet?

Når du begynder at modtage henvendelser fra interesserede købere gennem din salgsannonce på Saxis, kan du sende salgsmaterialet til dem, gennem vores beskedsystem.

Læs evt. vores FAQ: Hvordan sender jeg filer gennem Saxis

Du bør først lige finde ud af hvem den potentielle køber er, så du selv kan lave lidt research og være sikker på, at det er en person som du gerne vil dele information om din virksomhed med.

Det er en god idé at bede køberen om at underskrive en NDA (Fortrolighedserklæring) før du sender materialet.

I beskedsystemet på Saxis vil du også finde en standard NDA som du kan udfylde og sende til køberen.

Når køberen har underskrevet NDA’en og sendt den retur kan du trygt sende salgsmaterialet afsted.

Husk at følge op på køberen hvis du ikke hører noget efter at have sendt materialet, det er ikke nødvendigvis fordi vedkommende ikke er interesseret. Det kan også bare være grundet travlhed.